自社内でアポが思うように創出できない時、営業施策として取られる「逆営業」。簡単にアポが取れる半面、興味のある人にマッチが難しく、嫌がられたりします。今回は、私の経験を踏まえて、逆営業の実情と、嫌がられにくい方法についてお話します。
- 逆営業とは？
- 逆営業実体験
- 嫌がられない、逆営業で使えるフレーズ
逆営業とは？
営業に来た人に対して、逆に自社製品・サービスを売り込みにかけることです。
アポ創出の施策（お問い合わせフォームへの送信、テレアポ等）に比べ、労力と時間をかけずにアポが創出できます。
逆営業には大きく、１）展示会の逆営業、２）普段の営業施策（テレアポ、お問い合わせフォームDM、飛び込み営業…等）に対する逆営業があります。
今回は、２）普段の営業施策（テレアポ、お問い合わせフォームDM、飛び込み営業…等）に対する逆営業についてお話しています。
※１）展示会の逆営業については、下記の記事をご覧ください。
実際、逆営業はどう？
基本、嫌がられます。
前提として、アポ創出は大変です。テレアポや、お問い合わせフォームへのDM等を通して、沢山連絡してやっと取れるものです。やっとの思いで取れたお打ち合わせで、「営業しに行ったのに、興味ないと言われた。しかも、営業された」ときたら、嫌になって当然だと思います。
「なぜ嫌な気持ちになるか？」を分解すると、「時間の無駄だった」と相手に思わせてしまうからだと考えられます。実際、「導入の余地もない」と伝えた後にした逆営業は、相手の怪訝さが伝わりました。
私自身色々試し、「導入の余地はあるかもしれない、上司に確認する。」と伝えた後にした逆営業は、後日営業の機会を頂くことができました。
だからこそ、「相手のサービスに興味がある」姿勢を見せると、嫌がられることは少なく、キーマン（決裁者）につなげやすかったです。嫌がられる事が少ない方法については、「逆営業の事前準備（コピペOK！）」でご紹介します。
逆営業の方法
今回は、２）普段の営業施策（テレアポ、お問い合わせフォームDM、飛び込み営業…等）に対する逆営業をするまでの流れについてお話しています。
１）お打ち合わせ日の調整
１. 営業されている企業をまとめる
２. 逆営業する会社を選定
３. 日程調整の連絡をする
２）お打ち合わせをする
営業を受ける
１. 営業を受ける
２. 次回アクション確認
逆営業する
３. 製品・サービス説明
４. 次回アクション確認
３）御礼メール
４）後追い
１）お打ち合わせ日の調整
１. 営業されている企業をまとめる
お問い合わせフォームへのDMや、営業の電話から、逆営業リストを作ります。
２. 逆営業する会社を選定
そもそも自社製品・サービスにニーズの無い会社に逆営業しても意味がありません。日程調整する前に、ニーズがありそうかなさそうか事前に選定します。
３. 日程調整の連絡をする
負担の無い方法で日程調整をします。
やり取りが面倒なため、日程調整URLを含んだ、依頼文を一斉送信していました。
２）お打ち合わせをする
営業を受ける
１. 営業を受ける
逆営業で必要なことは、相手のサービスに興味があることをアピールすることです。聞いて終わりではなくて、製品・サービスに対して質問を多く持っておくと吉です。
２. 次回アクション確認
いつまでに社内共有して、誰が返信するかを伝えましょう。
逆営業する
３. 製品・サービス説明
自社製品・サービスの説明を簡単にします。ニーズがあるかどうかは必ず聞きましょう。
４. 次回アクション確認
お互い、いつまでに社内共有してメールをするか伝えましょう。
３）御礼メール
お礼に合わせて、最後に言葉で交わした次回アクションをまとめて、いつ頃連絡するか伝えましょう。
４）後追い
ご状況を伺います。メール、お電話、ご自身のやりやすい方法で大丈夫です。
逆営業の事前準備
ここでは、逆営業するまでの過程に沿って、各段階で必要な準備をご説明します。
準備必要な段階は、太字にしております。
※お打ち合わせ日が決まった後の準備になります。
１）お打ち合わせ日の調整
１. 営業されている企業をまとめる
２. 逆営業する会社を選定
３. 日程調整の連絡をする
２）お打ち合わせをする
営業を受ける
１. 営業を受ける
２. 次回アクション確認
逆営業する
３. 製品・サービス説明
４. 次回アクション確認
３）御礼メール
４）後追い
１、お打ち合わせ日の調整
特になし。
２、お打ち合わせをする
営業を受ける
２-１. 営業を受ける
質問準備
サービス・製品に興味があると思わせるには、質問が重要です。適当でも良いので、最低3つ質問をしましょう。
例）
- 勉強不足で恐縮ですが、「〇〇」の意味教えてください
- 上司に私が説明するとしたら、資料のどこのページを見せたら良いですか？
- 資料の〇〇pの〇〇って、どういうことですか？
- 他の会社さんとの違いは、〇〇ですか？ 等
逆営業する
逆営業のトークスクリプトを事前に作成しましょう。
（例文は「逆営業のスクリプト（コピペOK！）」へ）
御礼メール
逆営業用のビジネスメールテンプレートを用意しましょう。
詳細は、下記の記事をご覧ください。
後追い
特になし。
逆営業のスクリプト（コピペOK！）
逆営業の1番の悩みは、「逆営業する時に何を言えばいいのか…」問題。
逆営業を通してブラッシュアップしていただける事を前提にトークスクリプトを作成しました。特に、営業経験が少なくて不安な方、是非ご活用ください！
パターン１）ズバッと！作戦
（相手のターンが終わりそうな時）
「ご説明いただきありがとうございました。この後、上司に伝えてきますね。」
「最近新しいサービス初めました。最後に、3分お時間いただいてもよいですか！」
（商品サービス、長くならないように、3分でまとめる）
「社内共有していただけると嬉しいです。」
「最後に、お聞きいただきありがとうございました。」
（クロージング）
パターン２）気持ちワンクッション作戦
（相手のターンが終わりそうな時）
「ご説明いただきありがとうございました。この後、上司に伝えてきますね。」
「最近新しいサービス初めまして、試験的にスタートしたばかりで知って頂く場が無いんですね。最後に、3分お時間いただいてもよいですか？」
（商品サービス、長くならないように、3分でまとめる）
「社内共有していただけると嬉しいです。」
「最後に、お聞きいただきありがとうございました。」
（クロージング）
パターン3）さっき言ってたから…？作戦（※）
（相手のターンが終わりそうな時）
「ご説明いただきありがとうございました。この後、上司に伝えてきますね。」
「先ほどお話しした際に、○○の話されていたと思うんです。というのも、弊社で○○サービスを始めておりまして、御社にニーズが少なからずあるのかなと思いました。」
「良いお話頂いたので、お礼としてお話しさせてください。」
（商品サービス、長くならないように、3分でまとめる）
「社内共有していただけると嬉しいです。」
「最後に、お聞きいただきありがとうございました。」
（クロージング）
（※雑談の時間に、ヒアリングをすると使える作戦です）
まとめ
今回は、逆営業について実体験含めお話しました。
- 逆営業とは、商談に来た営業さんに対して、自社製品・サービスを売り込みにかけること
- 基本、嫌がられる
- 「興味のある姿勢」をもつことが大事
後日、リスト選定表の作り方についてお伝えします。
日々の営業活動の補助になれば嬉しいです。
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