普段の名刺交換とは違い、難易度が高い「展示会での名刺交換」。今回は、展示会における名刺交換のマナーや戦略を、2視点（出展企業側、逆営業に来た側）でご紹介します。
- 展示会とは?
- 展示会での名刺交換のタイミング
- 実体験から得た、名刺交換で差をつけた一工夫
展示会とは
出展企業がブースを構えて、自社商品・サービスを来場者に対して紹介する大きなイベント且つ、営業施策の一つです。
上記画像のように、会場内の決められた範囲内にブースを設置します。たくさんの新規顧客の興味を引くように、目立たつようなものを配置したり、ノベルティ（ペン、付箋、お菓子…等）を配ったり、スタッフが全力で声掛けしたり等、いろいろな工夫をします。
テーマごと開催され、東京や大阪など都市部の会場が多いです。
なぜ名刺交換が必要なのか
新規の見込み顧客の獲得に繋がるからです。
展示会のブースの設置位置は、大まかにテーマごとに分かれています。出展企業側で考えると、自社ブースを歩いている来場者は、少なからず自社商品・サービス関係でニーズ・興味があると捉えられます。だからこそ、ブースに立ち寄った方と少しでも多く名刺交換することで、見込み顧客に出会える機会をたくさん作ることができます。
逆営業に来た側で考えても、同じくです。多くのブースをまわることで、見込み顧客に出会える機会をたくさん作ることができます。
名刺交換の振る舞い
準備するもの
- 名刺
- 名刺入れ
名刺入れは、なければ買うか、会社の予備を借りましょう。
当日は50枚以上配ることもあります。そのため、たくさん入るタイプがおススメです。
タイミング
展示会の出展側または、逆営業に来た側を体験して、以下3つの渡し方があると気が付きました。
パターン1：相手に合わせてお渡しする（逆営業向け）
ポケットをごそごそと、相手が名刺準備しているタイミングで準備しましょう。自然と、お渡しできます。
パターン2：自分からお渡しする（展示会出展側向け）
商品・サービスをご紹介した後に、区切りとしてお渡ししていました。
パターン3：話切り上げたい時にお渡しする（逆営業向け）
名刺交換せずにお話しすると、抜けるタイミングを見失いがちです。まだ名刺交換していない時は、「あっ、遅れました」を皮切りにお渡し、パンフを数枚取ると、自然と逃げられました。
交換する際の流れ（実体験）
パターン1：相手に合わせてお渡しする（逆営業向け）
私 ：「展示されている商品の○○に興味がありまして…」
相手：「○○ですね、一通りご紹介してもよろしいですか？」
（一通りお話を聞く）
（相手が名刺入れをポケットから取り出す）
（自分も名刺入れをポケットから取り出す）
相手：「私、○○部の○○と申します。」
私 ：「遅れました、■■株式会社の■■です」
（名刺交換）
相手：「ご不明点ありましたら、お声がけください。ありがとうございました！」
私 ：「ご丁寧にご説明、ありがとうございました！」
パターン2：自分からお渡しする（展示会出展側向け）
相手：「展示されている商品の○○に興味がありまして…」
私 ：「○○ですね、一通りご紹介してもよろしいですか？」
（一通りお話をお伝えする）
（自分が名刺入れをポケットから取り出す）
（相手も名刺入れをポケットから取り出す）
私 ：「申し遅れました。私、○○部の○○と申します。」
相手：「■■株式会社の■■です。」
（名刺交換）
私 ：「ご不明点ありましたら、お声がけください。ありがとうございました！」
相手：「ご丁寧にご説明、ありがとうございました！」
パターン3：話切り上げたい時にお渡しする（逆営業向け）
私 ：「展示されている商品の○○に興味がありまして…」
相手：「○○ですね、一通りご紹介してもよろしいですか？」
（一通りお話を聞く）
（丁寧にご説明をいただきすぎて、話を切れなくなる）
（自分が名刺入れをポケットから取り出す）
私 ：「大変すみません、自己紹介忘れておりました。■■株式会社の■■です」
（相手が名刺入れをポケットから取り出す）
相手：「遅れました。私、○○部の○○と申します。」
（名刺交換）
私 ：「ご説明いただいた事が記載されている資料いただいてもいいですか？」
（資料を何枚かいただく）
相手：「ご不明点ありましたら、お声がけください。ありがとうございました！」
私 ：「ありがとうございました！」
展示会名刺交換の戦略
出展企業側、逆営業に来た側の2視点からご説明します。
出展企業側の戦略
出展企業側の戦略は、声掛け、目的とゴールの確認、メモの3つです。
声かけ
とにかく、ブース近くを通る人に話しかける
自社ブースの近くを歩く人は、少なからず自社商品・サービス関係でニーズ・興味があると捉えられます。足を止めていただけような言葉を投げかけましょう。正直、根気勝負です。
目的とゴールの確認
何をフックとして、何をゴールとしているか事前に確認
正直、沢山の企業が出展するため、どのブースも同じく見えてしまいます。足止めしていただけるようにするには、フックとなるような一工夫が必要です。多くの企業は、展示会の設営ブースを派手にする、設営ブースの商品を置く、ノベルティの準備など、必ず工夫があります。何をフックとして名刺を獲得するのか、今回のゴールは名刺獲得なのかそれとも会員数を増やすことなのか、出展企業として参加する前に必ず確認しましょう。
メモ
購買フェーズが分かる簡単な記号を決める
当日はバタバタしていて、内容までメモすることは難しいです。
見返しても分かる簡単なメモは必ず取りましょう。
メモ例）
A アポイント獲得（悩み、期待されていることなど、、、）
B ニーズ有（どんなところでニーズがあるのか）
C ニーズ無
上記のように、購買フェーズが分かる簡単な記号（A、B、C）等を決めましょう。実際に試しましたが、A・Bの企業は数少ないので、細かくメモしなくても、後でエピソードは思い出しやすいです。
逆営業に来た側の戦略
逆営業側の戦略は、声をかける人、名刺、メモの3つです。
声をかける人
キーマンぽい人に話しかける
同じ企業の名刺を交換するなら、キーマンの情報をいただく方が良いとされています。「この人上司っぽいな。」という人を狙って声をかけましょう。
名刺
サービスを紹介しやすい名刺を作る
逆営業の難点は、言葉でしか会社を説明できない部分です。
上記のような、見開きの名刺の中に商品・サービス情報を記載する名刺をお配りしました。実際、この名刺を使ったところ、名刺以外の資料を出す必要が無くなったり、説明量少なくても自社商品・サービスを簡単に説明することができました。
メモ
逆営業後に、購買フェーズが分かる簡単な記号を決める
当日はバタバタしていて、内容までメモすることは難しいです。
逆営業し終えたら簡単なメモは必ず取りましょう。
メモ例）
A アポイント獲得（悩み、期待されていることなど、、、）
B ニーズ有（どんなところでニーズがあるのか）
C ニーズ無
上記のように、逆営業後に購買フェーズが分かる簡単な記号（A、B、C）等を決めましょう。実際に試しましたが、A・Bの企業は数少ないので細かくメモしなくても、後でエピソードは思い出しやすいです。
体験レポ
詳細については、出展企業側、逆営業に来た側に分けて、後日記事で紹介します。
まとめ
今回は、展示会における名刺交換のマナーや戦略を、2視点（出展企業側、逆営業に来た側）でご紹介します。
- 展示会とは、自社商品・サービスを来場者に対して紹介する大きなイベント
- 出展企業側の戦略は、声掛け、扱いやすい資料、メモ
- 逆営業側の戦略は、声をかける人、名刺、メモ
日々の営業活動に、是非お役立てください。
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