迷惑な逆営業はお断り！展示会出展側の対策について

展示会に出展側として参加すると、必ず対応する「逆営業」。限られた時間内で沢山の見込み顧客に会いたいからこそ、早く切り上げたいところ。今回は、展示会出展企業の逆営業の断る事ができるポイントについて解説します。

この記事で分かる事

展示会の逆営業とは？

「展示会の逆営業」は、展示会出展企業に対して、逆に自社製品・サービスを売り込みにかけることです。

展示会には多くの出展企業があります。逆営業をすることで、新規の顧客情報（担当者名、ニーズの有無等）を短期間でたくさん得ることができます。展示会に参加する際に名刺交換数をノルマとする企業は多いため、多少ぐいぐいな方に出会うことが多いです。

私の経験から、逆営業に来る方は以下のような特徴があります。

一番無難な会話のフックです。私自身も逆営業する際によく使っていました。

展示会ブースの責任者は、商談を進めていく上で、契約するかどうかを握るキーマン、あるいはキーマンに近しい存在です。逆営業を通して責任者の情報（担当者名、ニーズの有無等）得ることで、商談を進める有効なフックとなったり、キーマンの見定めにも役立ちます。

そのため、展示ブースに逆営業に来る方は、責任者の情報が欲しいため、呼んでしまうのです。

上記を対策するため、「責任者を読んでも簡単に繋げないように。」と事前に社内に伝えている出展企業もいます。展示会参加前に、会社としてどうするか責任者に聞いておくと良いです。

責任者を呼ぶ方の中には、製品・サービスに高いニーズを持つ方もいます。その方と逆営業に来る方をはっきりと分けるポイントは、目的です。

製品・サービスに高いニーズを持つ方は、具体性の高い悩みがあって詳しく聞きたい・相談したい等、明確な目的があります。

逆営業に来る方は、目的の具体性が薄かったり、はぐらかすことが多いです。

展示会に逆営業に来る方の特徴と、私自身の逆営業の経験を踏まえ、効果的な対策を解説します。

特に、「挨拶周りに来ました、責任者の方はいらっしゃいますか？」は、逆営業の可能性が非常に高いです。責任者の名前を開示してしまうと、その方がぐいぐい逆営業されてしまいます。責任者に繋げずに、断る姿勢を構えましょう。

一番困ることが、断り方。「ニーズがない」を伝えることが最も有効です。

逆営業する側として、ニーズがありそうと感じた方にはぐいぐいしたくなります。逆にニーズがないと感じた瞬間、そのブースに居続ける必要がありません。また、名刺交換もノルマがあるため、早めに切り上げたいと感じます。

勇気が必要かと思いますが、「社内ではニーズ無いですね。」としっかり伝えましょう。

ただ、情報収集のふりをして逆営業をする方もいます。ぐいぐい売り込んでいるなと感じたら、「社内にニーズ無いです。」と伝えましょう。たいていの場合、早めに切り上げてくれます。

展示会に出展している側だからこそ、売り込む分には問題ないです。逆営業する側としても、売り込まれる前提で展示ブースをまわっています。タイミングを見計らって行いましょう。

今回は、展示会での逆営業の断り方についてお話ししました。

営業活動の補助になれば嬉しいです。