展示会の逆営業、あるあるの大失敗からコツを徹底解説

展示会の逆営業とは、出展企業に対して、逆に自社製品・サービスを売り込みにかけることです。今回は、展示会の逆営業で起こるあるある大失敗から成功するコツをお伝えします。

展示会の逆営業とは？

逆営業とは？

営業に来た人に対して、逆に自社製品・サービスを売り込みにかけることです。
詳細に関して、下記過去記事をご覧ください。

展示会逆営業と、普通の逆営業の違い

１）「展示会の逆営業」は、展示会出展企業に対して、逆に自社製品・サービスを売り込みにかけることです。

一方、２）「普通の逆営業」は、営業に来た（訪問、テレアポ、お問い合わせフォームへのDM等）人に対して、逆に自社製品・サービスを売り込みにかけることです。

展示会の逆営業のコツ

大失敗したこと3つ

私は来場者、出展社側での逆営業経験があります。その中で起きた大失敗をお伝えします。

1. 持ち物
2. ニーズがあった企業を忘れる
3. 時間が足りない

１. 持ち物

展示会では沢山のモノを頂きます。
例えば、パンフレット、ペン、付箋から、ガジェットケース、食べ物（うまい棒、アイス…）等。

初めて展示会に来場者として行った逆営業では、リュックを背負っていました。頂いた資料は毎度リックに入れようと思っていました。

実際参加した展示会は、人に溢れ、立ち止まって頂いたものをリュックに入れる場所が見つからず、手持ちが増えていきました。両手がふさがり、名刺交換に困った時に、人気の少ない場所に行ってリュックの中に全て入れていました。

リュックを下ろせる場所がないと、頂いた荷物が入れられないことが、1番面倒でした。

「肩にかけられる、大きな手提げ袋」を持って臨みましょう。

2. ニーズがあった企業を忘れる

逆営業では、当日自分が訪れるブースを決めていました。

名刺交換できる時間が限られているため、スピード良くポンポンまわる必要があります。
スピードよく回りたい私は、「メモは時間ととれる場所がないから後でもいい」、と後回しにしました。

周り終えた後、「名刺交換した人の中で誰がニーズがあるのか、ないのか」思い出せず、結局思い出せず、で終わった事がありました。

逆営業し終えたら簡単なメモは必ず取りましょう。

メモ例）

上記のように、逆営業後に購買フェーズが分かる簡単な記号（A、B、C）等を決めましょう。実際に試しましたが、A・Bの企業は数少ないので、細かくメモしなくても、後でエピソードは思い出しやすいです。

大量の名刺データ統合のために、上記の方法をとっている企業は数多く見受けられました。

3. 挨拶周りが時間内に間に合わない

逆営業相手は、あくまでも展示会の出展側です。展示会の出店は、お金がかかる且つ、長期にわたって準備するケースが多いです。そのため、普段の逆営業（相手の営業施策に対する逆営業）よりもぐいぐいな印象でした。

初めて来場者として参加した展示会は、相手も出展している側なので、話が切れず同じブースにずっといてしまいました。また、話の切るフレーズが分からず、長くて30分以上お話ししていました。その結果思っている以上に名刺交換数が少なかったです。

名刺交換、アポ数に応じて、1ブース当たりどのくらいのペースで回るか、計算しましょう。その計算に合わせて、逆営業のフレーズを決めていきましょう。

大失敗から学んだ成功のコツ

上記の大失敗から、以下のことを学びました。

• 肩にかけられる、大きな手提げ袋
• 逆営業後に、購買フェーズが分かる簡単な記号を決める
• 時間配分に合わせた逆営業フレーズを作る

事前に準備できるものは、準備しましょう。

特に3番目の「時間配分に合わせた逆営業フレーズを作る」は難しいと思います。出展者数も多い分、いろんな特徴を持つ方が多いです。「この人にはどんなセリフで逆営業するか？」等、パターンを想定して、作りましょう。

事前に、先輩社員の方に「どんな人がいるか？」を聞いて、展示会逆営業のメンバーとロールプレイングをしておくとかなり良いです。

今までの経験から、展示会逆営業成功のコツを以下にまとめました。

まとめ

今回は、展示会の逆営業を私の経験談を踏まえてコツをお話ししました。

• 「展示会の逆営業」は、出展企業に対して、逆に自社製品・サービスを売り込みにかけること
• あるあるの失敗は、持ち物・名刺交換・時間配分と逆営業フレーズ
• 準備が大事

日々の営業活動の補助になれば嬉しいです。